Als gevolg van de wereldwijde corona-pandemie hebben sales teams over de hele wereld hun manier van werken moeten veranderen. De meeste, zo niet alle, sales teams werken nu op deels afstand, zowel van elkaar als van hun prospects en klanten. Dat betekent dat zowel managers als vertegenwoordigers nieuwe sales skills moeten ontwikkelen om hun doelstellingen te halen. Helaas is een groot aantal bedrijven er niet in geslaagd deze uitdaging succesvol aan te gaan. Uit een onderzoek van Hubspot bleek dat meer dan 40% van de sales managers hun omzetdoelstellingen voor 2020 niet haalden. Er zijn verschillende redenen waarom dat gebeurt:

• Organisaties pasten hun sales modellen niet goed aan
• Organisaties hebben hun teams niet voorzien van tools en technologie of zijn er niet in geslaagd nieuwe tools en veranderingen in gedrag over te nemen. 
• Organisaties gebruikten geen data om te focussen op coachingmogelijkheden.

Een ander ding dat nog steeds van groot belang is gebleken in dit nieuwe sales tijdperk, is een goed geadopteerd CRM. De gegevens en inzichten die het teams en managers oplevert, stelt hen in staat om een veel efficiënter en transparanter sales proces tot stand te brengen dat zal leiden tot betere sales. Uit ervaring weten we dat veel organisaties vandaag de dag nog steeds worstelen met CRM-adoptie, wat hen weerhoudt van het consequent behalen van hun sales doelstellingen.

Het succesvolle gebruik van CRM's zal vanaf 2021 onmisbaar zijn. Daarom begeleiden we je in deze blog bij de uitdagingen waarmee je te maken kunt krijgen als het gaat om je CRM, hoe je deze kunt overwinnen en wat de waarde van een goed geadopteerd CRM met zich meebrengt.

Helaas is weerstand een probleem dat zich altijd zal voordoen wanneer je probeert een nieuwe manier van werken te implementeren en iets dat je misschien zelf al hebt ervaren. De recente geschiedenis heeft aangetoond dat de meeste sales medewerkers het buitengewoon moeilijk vinden om de processen die voor hen werken te veranderen.

CRM's zijn vanaf het allereerste begin een uitdaging gebleken voor organisaties. Toen organisaties voor het eerst begonnen met het invoeren van CRM's was er al veel weerstand en dat is in de loop der jaren niet veranderd. Waarom zouden sales medewerkers hun vertrouwde manier van werken achterlaten voor iets onbekends of (aanvankelijk) omslachtiger? Dit kan herkenbaar klinken, aangezien meer dan één op de vijf bedrijven 'technologie omarmen' als een van de grootste uitdagingen beschouwt.

Dus hoe kan je lage CRM-adoptiepercentages aanpakken? Wat je moet doen om de acceptatiegraad te verhogen, is een pleidooi voor de verandering op te bouwen en de juiste training te geven. Beantwoord de goede oude vraag “What's in it for me”, denk eens aan de impact van het CRM op je mensen. Onthoud dat mensen het meest gemotiveerd zijn door hoe iets hun leven gemakkelijker maakt.

Wat we bij klanten hebben gemerkt, is dat vertegenwoordigers voor veel sales teams het CRM zien als slechts een database voor het opslaan van klant- of prospectinformatie. Natuurlijk hebben ze geen ongelijk, maar vaak realiseren ze zich niet dat het CRM hen kan helpen om slimmer en effectiever te verkopen. Managers moeten de voordelen duidelijk maken aan werknemers en hen laten begrijpen dat een CRM niet alleen iets is dat hen zonder goede reden wordt opgedrongen, maar dat hun werk zelfs gemakkelijker maakt. De kans is groot dat je team zich daar nog niet van bewust is.

Een ander fundamenteel onderdeel van het vergroten van de acceptatie en betrokkenheid van CRM is om de gebruikers te helpen hun huidige gewoonten te veranderen. Dit kan worden bereikt door gebruikers tijdige en gepersonaliseerde herinneringen en opfrisbeurten te geven - wat we 'nudges', oftewel duwtjes in de juiste richting, noemen.

Op basis van CRM-activiteitsgegevens kan je bijvoorbeeld sales verantwoordelijken die afspraken hebben gehad aan het einde van hun dag een geautomatiseerde herinnering sturen, om erop te wijzen dat zij de enige in het team zijn die vergeten waren kritieke informatie in het CRM te loggen. Dit vergroot de kans dat de medewerker de informatie logt en het CRM up-to-date houdt.

Bovendien wordt sales tussen mensen gedaan en is het sterk afhankelijk van relaties, dus zorg ervoor dat verantwoordelijken waargenomen emoties van klanten of prospects vastleggen en registreren, aangezien ze echt waardevol zijn bij het sluiten van deals.

Volgens een onderzoek van Salesforce hebben bedrijven die een CRM met succes gebruiken 8x meer kans om technologie te gebruiken die sales processen optimaliseert. Denk maar aan de impact van een betrokken sales team dat consequent het CRM gebruikt.

Wanneer je hele team betrokken is, zal je sales veel efficiënter en effectiever zijn - een onderzoek van Salesforce heeft zelfs aangetoond dat correct CRM gebruik sales met 29% verbetert, de productiviteit met 34% en de nauwkeurigheid van prognoses met 42%. Daarnaast heb je meer (kwalitatieve) data waarmee je sales processen continu kunt coachen en verbeteren.

Er zijn letterlijk geen nadelen aan het hebben van een volledig geadopteerd CRM, maar het is cruciaal om een strategie te omarmen waarmee je sales team haar gedrag op een bewezen en systematische manier kan veranderen. Dat is de sleutel tot jouw succes in 2021 en later