In het eerste sales gesprek wil je behoefte creëren. Als deze er niet is, dan is alles te duur. Mét behoefte ben je zeker dat je een probleem oplost en dan heb je een heel ander gesprek. Als de behoefte geïdentificeerd is, dan verkoop je de tweede meeting. 

Ja, dat heb je goed gelezen. Wij geloven niet in een sales presentatie tijdens het eerste gesprek. Je wil niet zelf praten, maar luisteren naar de klant om te weten waar die tegenaan loopt. Hoe draai je de typische “Kom maar iets presenteren” vraag van een kritische prospect om? Door dit slimme antwoord te geven: “Wat wil je graag dat ik presenteer?” (Geeft je ook weer extra info)

• Indien je geen concreet antwoord krijgt of een vraag naar een algemeen overzicht: “We lossen verschillende problemen op. Om onze tijd zo efficiënt mogelijk te gebruiken, stel ik eerst een gesprek voor om te zien of wij kunnen voldoen aan wat jij nodig hebt.”
• Indien je een heel concrete vraag krijgt: “Interessant, daar wil ik graag dieper op ingaan tijdens ons gesprek. Eventueel kan ik een korte bedrijfspresentatie meenemen?” Tip: Hou die dan ook echt kort, op het einde van je gesprek.

Geen idee wie beslissingen neemt, een recipe for disaster! Een onduidelijke beslissingsstructuur is de voornaamste oorzaak van een té lange sales funnel. Vraag daarom van in het begin meteen aan jouw contactpersoon wie de beslissingnemer is.

Wees je ervan bewust dat dit niet in elke organisatie even duidelijk is. Hou ook rekening met eventuele ego’s aan tafel:  iemand die antwoord “ik neem de beslissing en ga het nog even afstemmen”, zegt tussen de lijnen door eigenlijk dat hij of zij niet de enige beslissingnemer is. Stel op dat moment voor om alle beslissingnemers te spreken. “Ik wil graag dat die personen het ook van mij horen, zodat ik de juiste accenten kan meegeven.” 

De laatste no, no die we je willen meegeven. Je wil geen prijs noemen in het eerste gesprek (zoals we in ons eerste puntje aanhaalden.) Door expliciet te benoemen wat je wél wil, help je de prijsvraag ook vermijden. Hoe doe je dat? Zeg iets in de aard van: “De bedoeling van vandaag is een open gesprek om te weten te komen hoe jullie x aanpakken en wat jullie belangrijk vinden. Als daaruit blijkt dat we iets kunnen betekenen voor elkaar, geef ik in een volgend gesprek graag een demo en maken we het concreter.”