Veel sales managers laten deals te lang in hun sales pipeline staan. Maar dan krijg je een vertekend beeld van de verwachte omzet. Daarom moeten ze er dus op tijd uit. De gevolgen als je dit niet zou doen, en enkele gouden regels voor je salespipeline lichten we graag toe in deze blog.

Voor wie twijfelt: ja, deals die niet binnen een redelijke termijn een won/lost beslissing hebben, moeten onherroepelijk uit je pipeline. Daar zijn verschillende redenen voor: 

• “Vervallen” deals geven een vertekend beeld van de verwachte omzet: De verwachte omzet geeft jou een prognose van wat er in de toekomst potentieel gewonnen kan worden door sales. Als er ‘vervallen’ deals in je pipeline zitten dan heb je een vertekend beeld van de verwachte omzet en ga je je sales team sturen op basis van incorrecte cijfers. Not good!

• Je stuurt reactief: Je ziet sales tekorten niet of veel te laat aankomen. Hierdoor zal je als sales manager eerder reactief dan proactief je sales team sturen.

• Grotere kans op het missen van sales targets: Een rechtstreeks gevolg van reactief sturen: je kan als manager pas te laat ingrijpen en zo heeft jouw team een grotere kans om targets niet te halen.

Een deal uit de pipeline halen, wil echter niet zeggen dat je deze nooit meer opvolgt. Je kan perfect een follow-up actie in je agenda plannen, en tegelijk ook de deal uit je pipeline halen. Zo hou je het contact warm, zonder dat je de verwachte omzet vervuilt met foute informatie. Als de situatie verandert en je prospect wil toch verder kennismaken of meteen met je in zee, dan maak je simpelweg een nieuwe deal aan.

Verder zijn er ook 2 gouden regels die je best toepast om je sales pipeline gezond en overzichtelijk te houden:

1. In je salespipeline staan enkel deals waar je actief aan werkt. Alle langetermijnopvolgacties, zijn taken in je agenda. Ook bijvoorbeeld een tender zonder due date gaat uit de pipeline, want daar ben je niet actief mee bezig.
   
   
2. Heb jij een fase “on hold” in je pipeline? Weg ermee! Deze fase geeft een vertekend beeld over de echte realiteit van je verwachte verkoop.

Wat is te lang en wanneer gaat een deal er dan effectief uit? Dat bepaal je samen met je team. Per fase in de pipeline spreek je af hoe lang een deal erin blijft staan. Bij ons is dat gemiddeld 1 maand.

Wat doe je dan met bijvoorbeeld een demo die je drie maanden na een kennismaking inplant? Dan moet je eigenlijk een nieuw kennismakingsgesprek inplannen, waar je polst wat er veranderd is. Vervolgens haal je de deal uit de salespipeline en maak je een opvolgactie in je agenda. Als de demo effectief doorgaat, maak je een nieuwe deal aan in je CRM. Dan rest er enkel nog het overtuigen van je prospect! Verloopt dat moeizaam? Dan heb je misschien je eerste gesprek verkeerd aangepakt. Hier vind je daar wat tips voor terug.