Sales prestaties stimuleren met nudging

Ruben Nudging, Verkoopprestaties

Salesprestaties verbeteren met nudging

Nudging bestaat al heel lang om mensen tot betere beslissingen te brengen. Nu technologie alomtegenwoordig is in ons dagelijks leven, heeft nudging zijn weg gevonden naar de digitale en zakelijke wereld. Hierdoor kunnen organisaties de algehele bedrijfsprestaties verbeteren door nudging toe te passen. 

Toepassen van digitale nudging

Digital nudging werd voor het eerst toegepast in de publieke sector, meer bepaald door overheidsinstanties over de hele wereld. Ze gebruiken al meer dan tien jaar digitale nudges en inzichten in gedragseconomie om mensen ertoe aan te zetten gewenste acties te ondernemen, zoals het verminderen van zwerfvuil of het op tijd betalen van hun belastingen. De afgelopen jaren zijn het bedrijfsleven en niet-gouvernementele organisaties de voordelen van nudging gaan erkennen en nu gebruiken ze wereldwijd digitale nudges om zich aan te passen aan veranderende economische omstandigheden, nieuwe technologieën, globalisering, concurrentie of om de algehele bedrijfsprestaties in algemeen.

Digitale vs offline nudging

Digitaal duwtjes in de juiste richting geven verschilt eigenlijk niet zoveel van de niet-digitale toepassing. Het is nog steeds een benadering die gebaseerd is op gedragseconomie en inzichten. Het belangrijkste verschil is dat digitale nudging wordt gebruikt om de keuzes van individuen in digitale omgevingen, zoals bijvoorbeeld een CRM, te beïnvloeden. Het doel van digital nudging is om (medewerkers)gedrag te stimuleren door het ontwerp van user interface (UI) elementen aan te passen, bijvoorbeeld grafisch ontwerp, bewoordingen of kleine features. Zonder het te beseffen ben je vandaag al een paar keer een duwtje in de rug gegeven. 

Niet mee eens? Welnu, hoeveel Facebook- of Instagram-meldingen heb je op je smartphone ontvangen, in een poging je de app te laten openen en er tijd aan te besteden? Dit is een voorbeeld van digital nudging, hoewel deze notificaties ook als vervelend kunnen worden gezien, wat een goede nudge niet zou moeten zijn.

Als we kijken hoe dit zich vertaalt naar een zakelijke context, kunnen we stellen dat e-mail, push notificaties, gamification en sms perfecte voorbeelden zijn van digitale nudges om medewerkers aan te zetten tot het nemen van gewenste acties.

Image

Nudging als instrument voor verandering

Nudges kunnen van echte waarde zijn in een zakelijke context. Als nudging op de juiste manier wordt toegepast in de bedrijfswereld, kan nudging werknemers ertoe aanzetten om de hele dag door betere keuzes te maken, vooral wanneer online technologieën organisaties in staat stellen eenvoudiger met werknemers te communiceren.

Dit maakt digitale nudging een zeer nuttig hulpmiddel voor change management in elke organisatie, omdat het helpt om het doel te bereiken om een duurzame gedragsverandering tot stand te brengen. Dit is een van de redenen waarom steeds meer organisaties digital nudging adopteren als onderdeel van hun change management strategie. De huidige snel veranderende concurrentie en veranderingen op de werkplek vereisen dat organisaties change programma's inzetten om het gedrag van hun medewerkers te veranderen.

Digitale nudges die doordacht zijn ontworpen en op maat zijn gemaakt, kunnen een effectief onderdeel zijn van het bredere change programma van een organisatie, omdat ze werknemers helpen om consequent op een bepaalde manier te handelen of te reageren, wat essentieel is voor succesvol, duurzaam gedrag.

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat het merendeel van de sales medewerkers vergeet details in het CRM in te vullen en dat je dit gedrag wilt veranderen, zodat ze de gegevens altijd invoeren. Wat je kunt doen is die groep tegen het einde van hun werkdag een nudge geven via bijvoorbeeld sms, met de vraag of ze de details voor al hun afspraken die dag hebben ingevuld. Het bovenstaande is een kort en snel voorbeeld van een nudge, maar het zal je zeker helpen om consistenter gedrag te bereiken.

Het is belangrijk om je nudges altijd eenvoudig, authentiek en verbonden te houden met een doel, zodat werknemers ze als constructief en nuttig beschouwen. Wijs nooit op tekortkomingen van medewerkers via nudging, maar benadruk liever hoe ze beter kunnen worden en beloon hun prestaties waar mogelijk.

Een ander voordeel van digital nudging is de lage kosten. Daarnaast zorgen digitale nudges voor veel bruikbare data. Die gegevens kunnen worden beoordeeld en geanalyseerd om de impact te beoordelen, en om organisaties in staat te stellen eenvoudig een agile aanpak toe te passen.

Haal het meeste uit nudging

Om het meeste uit digitale nudging te halen, concentreren managers en organisaties zich het best op specifieke gedragingen die ze willen veranderen. Wat we bij salesnudge onze klanten altijd aanraden, is dat ze hun gedragsveranderingen rangschikken. Vervolgens kunnen ze hun topprioriteiten testen via kleinere nudgecampagnes in kleine segmenten van hun organisatie. Op basis van de verzamelde gegevens kunnen ze vervolgens zien wat wel en niet heeft gewerkt en kunnen ze de campagne opschalen naar een breder deel van de organisatie. Door dit proces te volgen werk je op basis van data, waarbij geen onnodige middelen zoals tijd of geld worden verspild. 

Als je het maximale uit je digitale nudges wilt halen, moet je er ook voor zorgen dat ze alleen verschijnen wanneer dat nodig is en zijn afgestemd op een specifieke medewerker.  Neem contact met ons op voor meer informatie of download onze nieuwste case study waarin we eenvoudige, maar effectieve digitale nudges hebben gebruikt om de salesprestaties te verbeteren.

Image