Hoe het EAST-raamwerk je helpt om het gedrag van werknemers effectief te veranderen

Ruben Gedragsinzichten

Hoe het EAST-raamwerk je helpt om het gedrag van werknemers effectief te veranderen 

Het EAST-raamwerk, ontwikkeld door het 'Behavioural Insights Team' (BIT), biedt je vier eenvoudige manieren om gedragsinzichten toe te passen. Deze blog laat je kennismaken met de wereld van gedragsinzichten en het EAST-raamwerk, dat je kan toepassen om het gedrag van medewerkers effectief te veranderen.

Wat zijn gedragsinzichten?

Het EAST-raamwerk, ontwikkeld door het 'Behavioural Insights Team' (BIT), biedt je vier eenvoudige manieren om gedragsinzichten toe te passen. Deze blog laat je kennismaken met de wereld van gedragsinzichten en het EAST-raamwerk, dat je kan toepassen om het gedrag van medewerkers effectief te veranderen.

Het EAST-raamwerk

EAST is een geheugensteun om de 4 belangrijkste aspecten voor het effectief veranderen van gedrag te onthouden. Als je een gedrag wilt stimuleren, moet je het gemakkelijk (Easy), aantrekkelijk (Attractive), sociaal (Social) en tijdig (Timely) maken.

Gemakkelijk

Laten we een snelle denkoefening doen: Denk eens terug aan de keren dat je van plan was iets te doen, maar er nooit aan toe kwam? Misschien was het iets kleins zoals het opruimen van je huis, maar misschien was het iets groters en belangrijkers zoals het regelen van je eerste sollicitatiegesprekken.

Kleine en vaak als irrelevant ervaren details kunnen bepaalde taken uitdagender maken dan nodig is en kunnen het verschil maken tussen iets daadwerkelijk doen of uitstellen voor ten minste enige tijd of, in het ergste geval, voor altijd.

Het eerste principe in het kader is dan ook om het iemand altijd gemakkelijk te maken om iets te doen. Er is geen standaardoplossing om dingen gemakkelijker te maken, maar de meest gebruikelijke methoden zijn het gebruik van standaardinstellingen (mensen hebben een sterke neiging om vast te houden aan 'standaardopties') en het vereenvoudigen van de berichtgeving om de cognitieve belasting te verminderen.

Aantrekkelijk

Het is volkomen natuurlijk dat wij eerder geneigd zijn te handelen naar dingen waartoe wij ons aangetrokken voelen. Dit geldt ook wanneer het erom gaat mensen aan te moedigen een bepaald gedrag te vertonen. Hoe aantrekkelijker je het gewenste gedrag 'presenteert', hoe groter de kans dat mensen het zullen volgen. Natuurlijk zijn er vele manieren om de aandacht van een individu te trekken, maar de belangrijkste en meest interessante voor gedragsverandering zijn personalisering en gamificatie.

Uit onderzoek is gebleken dat gepersonaliseerde berichten, zoals bijvoorbeeld het gebruik van iemands naam of andere gegevens, snel de aandacht trekken. Gepersonaliseerde berichtgeving vergt echter wel meer inspanning dan generieke berichtgeving, maar maakt gedragsverandering uiteindelijk een stuk eenvoudiger. Het BIT heeft verschillende proeven gedaan om aan te tonen hoe krachtig gepersonaliseerde berichten kunnen zijn. Een van die proeven was een test om mensen aan te moedigen een dagloon aan een goed doel te schenken. Door alleen gepersonaliseerde berichten te gebruiken, konden ze het percentage mensen dat een dagloon aan een goed doel gaf met 7% verhogen, vergeleken met een controlegroep.

Gamificatie daarentegen kan mensen stimuleren om op een bepaalde manier te handelen. Met behulp van motiverende elementen uit games, zoals punten, worden gebruikers vaak ingeschakeld om doelstellingen te bereiken of, in ons geval, een gewenst gedrag te stimuleren. In combinatie met transparantie, beloningen en sancties haal je maximaal voordeel uit deze methode. Dat komt omdat de potentiële winst van het zich goed of slecht voelen in het bijzijn van anderen werkt als een krachtige stimulans.

Sociaal

De sleutel tot gedragsverandering is het sociaal maken ervan. We worden voortdurend geconfronteerd met sociale invloeden en zijn eerder geneigd een bepaald gedrag te volgen als we het iemand anders zien doen.

Het gebruik van sociale normen heeft een grote impact als het gaat om het stimuleren van bepaald gedrag. Door medewerkers in je organisatie ervan bewust te maken dat andere teams veel beter zijn in bijvoorbeeld het consequent gebruiken van hun CRM, zal de bereidheid van het 'achterblijvende' team worden versterkt om zich ook zo te gaan gedragen.

Naast sociale normen moet ook de kracht van netwerken niet worden onderschat. Organisaties hebben altijd een ingebed netwerk van relaties die vrij gemakkelijk gedrag kunnen beïnvloeden. Iemand met meer macht dan een ander, bijvoorbeeld een salesmanager, kan het gedrag van zijn verkopers beïnvloeden door gewoon bij een van hen langs te gaan en te vragen om bijvoorbeeld consequenter het CRM te gebruiken. Deze vertegenwoordiger zal het waarschijnlijk aan de anderen vertellen en voor je het weet kan het gewenste gedrag zich door het hele team verspreiden.

Tijdig

Een advertentie ontvangen voor nieuwe meubels komt heel anders over als je net verhuisd bent dan wanneer je al een paar jaar gevestigd bent, zo reageren we anders op dingen afhankelijk van wanneer we ermee geconfronteerd worden, dus timing is ook heel belangrijk als het gaat om gedragsverandering.

Door de onmiddellijke kosten en baten van de gedragsverandering te benadrukken, kan de motivatie om het gedrag uit te oefenen worden gestimuleerd. Organisaties moeten ook begrijpen welke situaties en omstandigheden van invloed zijn op de bereidheid om op verandering te reageren. Verkopers een herinnering sturen om vergadergegevens te loggen kort nadat zij een vergadering hebben gehad, werkt bijvoorbeeld beter dan hen een overzicht te geven van de dingen die zij aan het eind van de week zijn vergeten te doen.

Effectief gedrag veranderen

Het toepassen van gedragsinzichten met behulp van het EAST-kader in jouw organisatie kan je helpen om effectief het gedrag te stimuleren dat leidt tot betere resultaten in uw organisatie. Het EAST framework maakt het uitwieden van slechte gewoontes in je organisatie een stuk eenvoudiger, dus vergeet niet om specifiek gedrag aan te moedigen door het makkelijk, aantrekkelijk, sociaal en tijdig te maken.

Benieuwd hoe salesnudge jou kan helpen het gedrag te stimuleren dat leidt tot meer verkoop door het toepassen van gedragsinzichten en nudging? Vraag een demo aan of neem contact met ons op.

Image

Hoe het EAST-raamwerk je helpt om het gedrag van werknemers effectief te veranderen 

Het EAST-raamwerk, ontwikkeld door het 'Behavioural Insights Team' (BIT), biedt je vier eenvoudige manieren om gedragsinzichten toe te passen. Deze blog laat je kennismaken met de wereld van gedragsinzichten en het EAST-raamwerk, dat je kan toepassen om het gedrag van medewerkers effectief te veranderen.

Wat zijn gedragsinzichten?

Gedragsinzichten trekken lessen uit psychologie, economie, sociale wetenschappen en evaluatie om ons te helpen menselijk gedrag beter te begrijpen. Ze moedigen mensen ook aan om betere keuzes te maken voor zichzelf en de samenleving als geheel. De term werd voor het eerst bedacht door de BIT, toen deze in 2010 werd opgericht.

Sinds die tijd zijn gedragsinzichten gebruikt in openbare en privé diensten om de gewenste resultaten te behalen. Het hele idee erachter is dat mensen aanmoedigen om betere keuzes te maken succesvoller is, als het gebaseerd is op inzichten uit de gedragswetenschap.

Gedragsinzichten moeten altijd in hun context worden bekeken, omdat er onbedoelde gevolgen kunnen optreden als ze verkeerd worden toegepast. Laten we een voorbeeld van een gedragsinzicht bekijken om het wat tastbaarder te maken. De regering van een Costa Ricaans kanton wilde dat haar burgers hun waterverbruik zouden verminderen, omdat ze hadden gemerkt dat daar aanzienlijk meer water werd gebruikt dan elders in het land.

Door gebruik te maken van sociale normen, de geaccepteerde gedragsnormen van sociale groepen, waren ze in staat om effectieve nudges te creëren om mensen te motiveren minder water te gebruiken. Ze veranderden de waterrekening om het waterverbruik van een persoon te vergelijken met het gemiddelde in de buurt of in de stad en waren in staat om het verbruik met 4-5% te verminderen.

Individuen worden vaak beïnvloed door het gedrag van hun leeftijdsgenoten, wat betekende dat de regering van het Costa Ricaanse kanton in staat was om mensen met succes aan te moedigen om te doen wat in het belang van hun gemeenschap was.

Het EAST-raamwerk

EAST is een geheugensteuntje om de 4 belangrijkste aspecten voor het effectief veranderen van gedrag te onthouden. Als je gedrag wilt aanmoedigen, moet je het eenvoudig, aantrekkelijk, sociaal en tijdig maken.

Eenvoudig

Laten we een korte denkoefening doen: denk eens terug aan de keren dat je iets wilde doen, maar er nooit echt aan toe kwam? Misschien was dit iets kleins, zoals het opruimen van je huis, maar misschien was het iets groters en belangrijkers, zoals het regelen van je eerste sollicitatiegesprekken.

Kleine en vaak schijnbaar irrelevante details kunnen bepaalde taken uitdagender maken dan nodig is, en kunnen het verschil maken tussen iets daadwerkelijk doen of het uitstellen. Het eerste principe in het raamwerk is dan ook om het iemand altijd gemakkelijk te maken om iets te doen.

Er is geen maatstaf om dingen gemakkelijker te maken, maar de meest gebruikelijke methoden zijn het gebruik van standaardinstellingen (mensen hebben een sterke neiging om bij 'standaard'-opties te blijven) en het vereenvoudigen van berichten om cognitieve belasting te verminderen.

Aantrekkelijk

Het is volkomen natuurlijk dat we eerder geneigd zijn te reageren op dingen waartoe we aangetrokken zijn of worden. Hetzelfde geldt voor het aanmoedigen van mensen om bepaald gedrag te vertonen. Hoe aantrekkelijker je het gewenste gedrag 'presenteert', hoe groter de kans dat mensen het volgen.

Er zijn natuurlijk veel manieren om de aandacht van iemand te trekken, maar de belangrijkste en meest interessante voor gedragsverandering zijn personalisatie en gamificatie. Onderzoek heeft uitgewezen dat gepersonaliseerde berichten, zoals simpelweg het gebruiken van iemands naam of andere gegevens, snel de aandacht trekt. Gepersonaliseerde berichten vergen weliswaar meer inspanning dan generieke berichten, maar het zal uiteindelijk gedragsverandering een stuk makkelijker maken.

Het BIT heeft verschillende proeven gedaan om te laten zien hoe krachtig gepersonaliseerde berichten kunnen zijn. Een van die proeven was een test om mensen aan te moedigen een dagsalaris te doneren aan een goed doel. Door alleen maar gepersonaliseerde berichten te gebruiken, wisten ze het percentage mensen dat een dagloon aan goede doelen geeft met 7% te verhogen in vergelijking met een controlegroep.

Gamificatie daarentegen kan mensen een prikkel geven om op een bepaalde manier te handelen. Met behulp van motiverende elementen uit games, zoals punten, wordt het gewenst gedrag gestimuleerd. In combinatie met transparantie, beloningen en sancties profiteer je maximaal van deze methode. Dat komt omdat de potentiële winst door je goed te voelen, of er slecht uit te zien in het bijzijn van anderen, een krachtige stimulans is.

Sociaal

De sleutel tot gedragsverandering is om het sociaal te maken. We hebben voortdurend te maken met sociale invloeden en zullen eerder bepaald gedrag gaan volgen als we iemand anders het zien doen, zoals eerder werd benadrukt in het voorbeeld uit Costa Rica.

Het gebruik van sociale normen is uiterst belangrijk als het gaat om het aansturen van specifiek gedrag. Door medewerkers in je organisatie ervan bewust te maken dat andere teams veel beter zijn in bijvoorbeeld het consequent gebruiken van hun CRM, wordt de bereidheid van het 'achterblijvende' team versterkt om zich ook op die manier te gaan gedragen.

Naast sociale normen mag ook de kracht van netwerken niet worden onderschat. Organisaties hebben altijd een netwerk van relaties die het gedrag vrij eenvoudig kunnen beïnvloeden. Iemand met meer macht dan iemand anders, bijvoorbeeld een sales manager, kan het gedrag van zijn sales verantwoordelijken beïnvloeden door gewoon bij een van hen langs te gaan en te vragen om bijvoorbeeld consequenter gebruik te maken van het CRM. Deze verantwoordelijke zal het waarschijnlijk aan de anderen vertellen en voor je het weet kan het gewenste gedrag zich door het hele team verspreiden.

Tijdig

Het ontvangen van een advertentie voor nieuwe meubels komt heel anders over als je net verhuisd bent, dan wanneer je dat al een paar jaar geleden had gedaan. We reageren bijvoorbeeld anders op dingen afhankelijk van wanneer we ermee worden geconfronteerd, timing is dus ook echt belangrijk als het gaat om gedragsverandering. Het benadrukken van de directe kosten en baten van de gedragsverandering zal de motivatie om het door te voeren ook stimuleren.

Organisaties moeten ook begrijpen welke situaties en omstandigheden van invloed zijn op de bereidheid om op veranderingen te reageren, en ze moeten ook zorgen voor relevantie. Zo werkt het beter om sales verantwoordelijken een herinnering te sturen om de details van een meeting vast te leggen kort nadat ze deze hebben gehad. Een overzicht geven aan het eind van de week is minder effectief. 

Effectief het gedrag van werknemers veranderen

Het toepassen van gedragsinzichten met behulp van het EAST-raamwerk in je organisatie kan je helpen het gedrag dat leidt tot betere resultaten in je organisatie effectief te sturen.

Het EAST-raamwerk maakt het verwijderen van slechte gewoonten in je organisatie een stuk eenvoudiger, dus vergeet niet om specifiek gedrag aan te moedigen door het eenvoudig, aantrekkelijk, sociaal en tijdig te maken.

Benieuwd hoe salesnudge je kan helpen het gedrag te sturen dat leidt tot meer sales, door gedragsinzichten en nudging toe te passen? Vraag je demo aan of neem contact met ons op.