De 5 fases van succesvolle sales coaching

Ruben Verkoopprestaties

De 5 fases van succesvolle sales coaching 

Je kunt er niet omheen: sales coaching is een van de meest cruciale onderdelen voor het verzekeren van consistente prestaties. Volgens onderzoeksresultaten ervoer maar liefst 67% van de organisaties met goede sales coaching processen en -programma's een hoge omzetgroei, waarbij de effectiviteit van salescoaching met de tijd toenam.

Hoewel sales organisaties over de hele wereld het belang en de impact van sales coaching erkennen, is de ongelukkige realiteit dat de meeste sales managers nog steeds niet de vaardigheden beschikken die nodig zijn om hun teams effectief te coachen. Wat is sales coaching nu precies en hoe kun je er het beste mee aan de slag? Dit en meer leer je in deze blog.

Wat houdt sales coaching in?

Sales coaching wordt vaak gezien als hetzelfde als sales management. Naast het feit dat beide door sales managers kunnen worden uitgevoerd, zit er een wereld van verschil tussen.

Waar managen of management draait om het leveren van resultaten en dingen voor elkaar krijgen, is sales coaching het proces van het ontwikkelen van mensen en het bereiken van hogere prestaties. Dit door hen te helpen bepaalde vaardigheden onder de knie te krijgen en barrières te overwinnen.

Sales coaching is echter niet gewoon lesgeven. Observatie, beoordeling en effectief communiceren van feedback zijn ook belangrijke ingrediënten van succesvolle sales coaching.

De rol van een sales coach

Coaching is de meest gebruikte methode in organisaties om sales verantwoordelijken te ontwikkelen. De rol van een sales coach is om de prestaties van individuen te optimaliseren door constructieve, duidelijke en waarheidsgetrouwe feedback te geven. Die mag niet te evaluerend zijn, maar moet meer op ontwikkeling gericht zijn.

Naast het geven van feedback, zijn positieve begeleiding en discipline om kernvaardigheden te oefenen ook belangrijke aspecten van coaching. Om succesvol te zijn, moeten sales coaches natuurlijk de vaardigheid hebben om anderen effectief te coachen. Helaas is dit niet altijd het geval.

Om ervoor te zorgen dat coaching de verwachte resultaten oplevert, is het essentieel dat sales managers de vaardigheden verwerven en beheersen die nodig zijn om hun team te helpen bij hun ontwikkeling. Enkele eigenschappen van geweldige sales coaches zijn onder meer: 

  • Empathie en hoge emotionele intelligentie
  • Uitstekende communicatievaardigheden
  • Observatie-, luister- en relevante technische vaardigheden

Niet alle sales managers of verantwoordelijken zijn echter geschikt om geweldige coaches te zijn. Hoewel veel van de eigenschappen van een geweldige sales coach kunnen worden getraind en geleerd, zijn ook inherente vaardigheden, zoals hoge emotionele intelligentie, nodig die onmogelijk of zeer moeilijk aan te leren zijn.

Aan de slag met sales coaching

De meeste sales managers begrijpen het belang van coaching als een belangrijk onderdeel van de algemene sales strategie. Maar toch vinden ze het moeilijk om voldoende tijd en aandacht te besteden aan coaching, vooral wanneer dit niet direct inkomsten oplevert. Dit verantwoordt echter niet dat coaching naar de achtergrond moet worden geschoven, omdat het coachen en ontwikkelen van sales verantwoordelijken helpt prestaties te verbeteren.

Om coaching een succes te laten zijn in je organisatie, moet je een bedrijfscultuur van leren en groeien stimuleren. Als je een sales coaching traject hebt waarbij gewoon wordt verteld om te coachen, maar zonder enige begeleiding of training, dan is het onwaarschijnlijk dat dit succesvol zal zijn. De sleutel tot succes is dat alle betrokkenen, van management tot sales verantwoordelijken, betrokken moeten worden in coaching, ontwikkeling en groei.

Je kan coaching heel formeel benaderen, maar informele coaching kan ook werken. Wat je in gedachten moet houden, is dat welke benadering je ook kiest, je flexibel moet zijn en je processen in de loop van de tijd moet aanpassen.

Verder in deze blog leer je meer over de verschillende fasen en verantwoordelijkheden van coaching en hoe je structuur aanbrengt in je coachingsprocessen. Hou er natuurlijk rekening mee dat processen kunnen verschillen en altijd een beetje afhankelijk zijn van de aard van de markt en de bedrijfsstructuur van je organisatie.

Fase 1: Observeer en verzamel gegevens

Voordat je kan beginnen, moeten je coaches een beter zicht hebben op de sterke en zwakke punten van de individuele sales verantwoordelijken en het team als een geheel.

Dat betekent dat je prestatiegegevens moet verzamelen en gebruiken om te bepalen welke coaching en interacties nodig zijn. Zonder gegevens kun je niet bepalen waar elke verantwoordelijke daadwerkelijk hulp mee nodig heeft om te groeien en beter te worden.

Dit is waar een oplossing als Salesnudge waarde biedt. Wanneer Salesnudge is gekoppeld aan je CRM, heb je automatisch toegang tot een dashboard met individuele- en teamprestatiegegevens. Zo kan je snel achterhalen wie welke ondersteuning nodig heeft.

Bovendien zullen geautomatiseerde nudges de coach of manager ook op de hoogte stellen wanneer er coaching mogelijkheden zijn om de prestaties van sales verantwoordelijken te verbeteren.

Fase 2: Standaardiseer best practices

Wanneer je de individuele en teamprestaties observeert, zal je waarschijnlijk patronen van toppresteerders opmerken. Met deze gegevens kan je best practices ontdekken en standaardiseren die bijdragen aan geweldige prestaties en meer inkomsten op de lange termijn.

De dashboards en nudge-tracking van Salesnudge laten je toe eenvoudig de patronen van toppresteerders te ontdekken en welke nudges ze hebben ontvangen. Zo kan je deze in het coachingproces implementeren om prestaties op schaal te maximaliseren.

Fase 3: Ontwikkel en personaliseer de aanpak

Door consequent gegevens te verzamelen kan je coaching personaliseren, omdat je weet wat elke individuele sales verantwoordelijke of team nodig heeft. Het gebruik van een 'one-size-fits-all' benadering zal niet werken om het potentieel van je sales team te maximaliseren en problemen op te lossen. Personalisatie is de sleutel tot succesvolle sales coaching, dus zorg ervoor dat je verantwoordelijken enkel coacht op vlakken waar ze echt moeten verbeteren.

De geautomatiseerde nudges van Salesnudge zijn gebaseerd op de prestaties van elk individu en zijn gepersonaliseerd. Coaches weten ook altijd wat er nodig is om een individu te helpen beter te worden. Door gebruik te maken van de coaching dashboards die automatisch de belangrijkste verbeterpunten voor elk individu suggereren, kunnen coaches hun coaching aanpak nog verder personaliseren.

Fase 4: Zinvolle interactie

Als je eenmaal een plan hebt opgesteld, is het tijd om je coachingprogramma in te zetten. Door activiteiten te personaliseren, weten sales verantwoordelijken dat je begrijpt waar ze mee worstelen en zijn ze meer bereid om gecoacht te worden. Zorg ook voor regelmatige check-ins. Praten over wat ze willen bereiken op het gebied van professionele en persoonlijke ontwikkeling helpt je om coaching verder te personaliseren.

Fase 5: Continue follow-up

Een gebrek aan continue follow-up doet al je eerdere inspanningen teniet. Je moet de resultaten van je inspanningen continu opvolgen om de effectiviteit van de gecoachte activiteiten te garanderen.

Salesnudge stelt automatisch tijdige coachingsessies voor met individuen en verzamelt waardevolle gegevens, zodat het continu opvolgen en ontwikkelen van sales verantwoordelijken eenvoudig wordt.

Coach je weg naar succes

Onthou dat alleen het opzetten van een sales coaching programma en het opzetten van processen niet voldoende is. Coaching moet ook doordacht en door goed opgeleide mensen worden gegeven. Vaker wel dan niet hebben sales managers de taak om te coachen, maar vaak missen ze de vaardigheden om hun rol effectief te vervullen.

Effectieve sales coaching moet geïndividualiseerd, ondersteunend en aanmoedigend zijn, zodat coaches een omgeving van vertrouwen kunnen creëren. Coaching is een investering die, mits goed uitgevoerd, aanzienlijke top-line resultaten kan opleveren.

Het gebruik van een tool die deze resultaten kan vereenvoudigen en versnellen, kan het verschil maken tussen succes en falen.