Voordat we de belangrijkste sales metrics aanhalen, brengen we de definitie van sales metrics nog even duidelijk in beeld. Sales metrics, ook wel bekend als Key Performance Indicators of kritieke prestatie-indicatoren (KPI’s), zijn datapunten die je kunnen helpen evalueren of je verkoopproces werkt. Ze helpen je dus met andere woorden het resultaat te evalueren van de gehele organisatie, alsook van individuele sales personen.

Het meten van sales metrics is zonder twijfel een pijler van succes in sales. Nog al te vaak worden beslissingen in sales genomen op buikgevoel, maar het bijhouden van de juiste sales metrics stelt je in staat om betere beslissingen te nemen - namelijk op basis van data. Daarnaast brengen sales metrics vaak ook verbeterpunten van het sales team naar boven. Als je er dan ook nog een kritische blik op werpt, weet je zelfs hoe deze aangepakt kunnen worden.

Op welke sales metrics je exact de focus moet leggen is voor iedere organisatie anders. Dat hangt dan ook af van je product of dienst en de structuur van je sales organisatie. Toch zijn er wel een aantal algemene metrics die gelukkig iedereen kan toepassen voor het verbeteren van sales resultaten en processen. Het allerbelangrijkste is dat je een beeld hebt van hoeveel sales efforts eigenlijk uiteindelijk leidt tot verkoop, daarvoor moet je kijken wat de metrics zijn die jouw sales machine laten draaien. Hieronder vind je een aantal KPI’s die wij klanten vaak aanraden en die hebben bijgedragen tot het verbeteren van hun sales processen en resultaten.

Hoeveel eerste meetings worden er vastgelegd? Met deze KPI evalueer je het aantal vastgelegde eerste meetings voor een bepaalde periode. Deze indicator toont je in welke mate je team eerste contacten legt met potentiële klanten. Dit geeft je een beeld van het absolute begin van jouw sales funnel. Als je merkt dat je team problemen ondervindt op het vlak van deze KPI, dan is het best om hier zo snel mogelijk op in te spelen. Zonder first meetings immers geen kans om de sales funnel te doorlopen!

Sales teams worden natuurlijk afgerekend op het aantal euro’s dat gewonnen worden in een bepaalde periode. Om een idee hiervan te krijgen moet je dit natuurlijk bijhouden als KPI. Het handige aan deze KPI is dat je per persoon kan kijken hoeveel euro’s ze gewonnen hebben en dit vergelijken met elkaar. Brengt iemand van het team aanzienlijk meer euro’s binnen dan de rest? Kijk dan naar andere KPI’s om te zien wat deze persoon juist anders doet dan de rest. Zo ben jij onmiddellijk in staat om de prestaties van je gehele team een boost te geven.

Als je wil voorspellen hoeveel euro’s in je pipeline gaan zitten (oftewel sales forecasting) in de toekomst, is het van belang om je average deal value of gemiddelde deal waarde te kennen. Dit is in andere woorden het aantal euro’s dat klanten uitgeven aan jouw product of dienst. Ligt deze waarde lager dan verwacht? Verhoog dan niet zomaar je prijzen, want een te hoge prijs is een vaak voorkomende bottleneck in sales.

Op basis van bovenstaande metrics kan je ook sub-metrics opstellen als conversieratio’s. Je kan bijvoorbeeld meten hoeveel meetings je nodig hebt voor een proposal of hoeveel proposals je moet uitsturen om een deal te winnen. Heb je een beeld van zulke cijfers, dan weet je precies hoe je sales engine werkt. Dat is meteen ook de basis voor omzet projecties. Dan kan je op basis van je targets en de conversieratio’s bepalen hoe goed je sales engine werkt en waar er zich probleempunten bevinden.

Om je sales metrics goed op te volgen is het van belang om ook targets of doelstellingen te zetten per KPI. Dit is niet altijd even gemakkelijk en zeker niet als je een kleine organisatie bent die nog maar net bestaat, omdat je geen vergelijkingen kan maken om benchmarks te bepalen en omdat je nog weinig datapunten hebt. Zet vooral doelstellingen die niet te gemakkelijk te behalen zijn zonder problemen want die zullen je niet verder helpen. Dat soort doelstellingen motiveren niet om telkens beter te doen en geven je geen beeld van vooruitgang in je sales.

Wat je daarnaast in de praktijk vaak ziet is dat als je rapportage wil doen op je sales metrics, dat je zal merken dat de informatie in je CRM niet altijd correct opgeslagen is en je dit manueel probeert op te lossen. Daarom raden we bij salesnudge ook aan metrics te plaatsen op de accuraatheid van informatie die in het CRM zit.