Dit zijn de 4 belangrijkste sales metrics voor jouw KMO

Tom Verkoopprestaties

Dit zijn de 4 belangrijkste sales metrics voor jouw KMO

Als je bedrijf zelfs nog maar net bestaat, is de kans zeer groot dat je al enkele sales metrics aan het meten bent. Maar hoe weet je of dit de juiste zijn? En hoe kan je de gemeten informatie gebruiken om nog meer deals te sluiten?

Het allerbelangrijkste is om de sales metrics te identificeren die het meeste impact hebben en die gebruikt kunnen worden om de doeltreffendheid van je verkoopproces te evalueren. Welke sales metrics dat precies zijn voor jouw KMO kom je hieronder te weten.

Wat zijn sales metrics?

Voordat we de belangrijkste sales metrics aanhalen, brengen we de definitie van sales metrics nog even duidelijk in beeld. Sales metrics, ook wel bekend als Key Performance Indicators of kritieke prestatie-indicatoren (KPI’s), zijn datapunten die je kunnen helpen evalueren of je verkoopproces werkt. Ze helpen je dus met andere woorden het resultaat te evalueren van de gehele organisatie, alsook van individuele sales personen.

Waarom zijn sales metrics belangrijk?

Het meten van sales metrics is zonder twijfel een pijler van succes in sales. Nog al te vaak worden beslissingen in sales genomen op buikgevoel, maar het bijhouden van de juiste sales metrics stelt je in staat om betere beslissingen te nemen - namelijk op basis van data. Daarnaast brengen sales metrics vaak ook verbeterpunten van het sales team naar boven. Als je er dan ook nog een kritische blik op werpt, weet je zelfs hoe deze aangepakt kunnen worden.

Welke sales metrics zijn belangrijk voor jouw KMO?

Op welke sales metrics je exact de focus moet leggen is voor iedere organisatie anders. Dat hangt dan ook af van je product of dienst en de structuur van je sales organisatie. Toch zijn er wel een aantal algemene metrics die gelukkig iedereen kan toepassen voor het verbeteren van sales resultaten en processen. Het allerbelangrijkste is dat je een beeld hebt van hoeveel sales efforts eigenlijk uiteindelijk leidt tot verkoop, daarvoor moet je kijken wat de metrics zijn die jouw sales machine laten draaien. Hieronder vind je een aantal KPI’s die wij klanten vaak aanraden en die hebben bijgedragen tot het verbeteren van hun sales processen en resultaten.

Aantal eerste meetings

Hoeveel eerste meetings worden er vastgelegd? Met deze KPI evalueer je het aantal vastgelegde eerste meetings voor een bepaalde periode. Deze indicator toont je in welke mate je team eerste contacten legt met potentiële klanten. Dit geeft je een beeld van het absolute begin van jouw sales funnel. Als je merkt dat je team problemen ondervindt op het vlak van deze KPI, dan is het best om hier zo snel mogelijk op in te spelen. Zonder first meetings immers geen kans om de sales funnel te doorlopen!

Aantal verzonden offertes

Met deze KPI evalueer je het aantal offertes dat je sales team uitstuurt en volgt meestal na een aantal meetings met je potentiƫle klant. Een mooie balans tussen het aantal offertes dat je stuurt en het aantal gewonnen deals in je funnel wijst op een effectieve en goede sales strategie. Stuur je echter veel proposals uit, maar worden er weinig deals gewonnen? Dan kijk je best eens in je CRM om te evalueren waar het probleem ligt.

Gewonnen Euro's

Sales teams worden natuurlijk afgerekend op het aantal euro’s dat gewonnen worden in een bepaalde periode. Om een idee hiervan te krijgen moet je dit natuurlijk bijhouden als KPI. Het handige aan deze KPI is dat je per persoon kan kijken hoeveel euro’s ze gewonnen hebben en dit vergelijken met elkaar. Brengt iemand van het team aanzienlijk meer euro’s binnen dan de rest? Kijk dan naar andere KPI’s om te zien wat deze persoon juist anders doet dan de rest. Zo ben jij onmiddellijk in staat om de prestaties van je gehele team een boost te geven.

Gemiddelde deal waarde

Als je wil voorspellen hoeveel euro’s in je pipeline gaan zitten (oftewel sales forecasting) in de toekomst, is het van belang om je average deal value of gemiddelde deal waarde te kennen. Dit is in andere woorden het aantal euro’s dat klanten uitgeven aan jouw product of dienst. Ligt deze waarde lager dan verwacht? Verhoog dan niet zomaar je prijzen, want een te hoge prijs is een vaak voorkomende bottleneck in sales.

Sub-metrics

Op basis van bovenstaande metrics kan je ook sub-metrics opstellen als conversieratio’s. Je kan bijvoorbeeld meten hoeveel meetings je nodig hebt voor een proposal of hoeveel proposals je moet uitsturen om een deal te winnen. Heb je een beeld van zulke cijfers, dan weet je precies hoe je sales engine werkt. Dat is meteen ook de basis voor omzet projecties. Dan kan je op basis van je targets en de conversieratio’s bepalen hoe goed je sales engine werkt en waar er zich probleempunten bevinden.

Uitdagingen bij het meten van sales metrics

Om je sales metrics goed op te volgen is het van belang om ook targets of doelstellingen te zetten per KPI. Dit is niet altijd even gemakkelijk en zeker niet als je een kleine organisatie bent die nog maar net bestaat, omdat je geen vergelijkingen kan maken om benchmarks te bepalen en omdat je nog weinig datapunten hebt. Zet vooral doelstellingen die niet te gemakkelijk te behalen zijn zonder problemen want die zullen je niet verder helpen. Dat soort doelstellingen motiveren niet om telkens beter te doen en geven je geen beeld van vooruitgang in je sales.

Wat je daarnaast in de praktijk vaak ziet is dat als je rapportage wil doen op je sales metrics, dat je zal merken dat de informatie in je CRM niet altijd correct opgeslagen is en je dit manueel probeert op te lossen. Daarom raden we bij salesnudge ook aan metrics te plaatsen op de accuraatheid van informatie die in het CRM zit.

Sales metrics zijn jouw sleutel tot succes

Meten is weten. Het meten en analyseren van sales metrics kan echt een springplank zijn om jouw klantenbestand te laten groeien, je netwerk te onderhouden en meer te verkopen. Maar voel je niet overweldigd! Het bijhouden van elk aspect van je verkoopproces zal je zeker de sterke punten van je team en de mogelijkheden voor verbetering laten zien.

Begin dus klein. Volg een paar van de meest betekenisvolle metrics gedurende een kwartaal, of zelfs een half jaar. Kijk wat die basisgegevens onthullen en bouw van daaruit een actieplan om de resultaten bij te houden en er actie op te ondernemen. Al deze cijfers hebben geen waarde als je ze niet gebruikt om te verbeteren.

Nood aan een sparringpartner voor het bepalen van jouw sales metrics, of zit je met vragen in verband met KPI’s?

Laat ons iets weten en samen werken we aan het succes van jouw sales.